Анатолий Михеев
«Как с помощью гостиничных технологий навести порядок в малом и среднем ресторанном бизнесе»
ч.3 Продажи ресторана. B2B.
Одна из главных проблем, которая приводит к закрытию ресторана - это недостаточный уровень выручки, то есть, недостаточный уровень продаж. Многие рестораторы даже не подозревают о том, что используют возможности своего заведения не полностью, будучи уверены, что помимо торговли а-ля карт (в зале ресторана) и доставки частным заказчикам больше зарабатывать не на чем.
В первую очередь, недостаточный уровень продаж связан с тем, что ресторатор не проявляет активности в общении с внешним миром, надеясь, что гость придёт сам, каким-то непостижимым образом догадавшись, что именно здесь вкусно и приятно, и что нужно зайти именно сюда.
Губительное для бизнеса отсутствие продвижения часто связано даже не с тем, что "лень, дорого или не хочу", а с тем, что ресторатор не понимает, что именно и кому конкретно он может предложить. Здесь на помощь приходит гостиничный опыт, который в подавляющем большинстве случаев гарантированно помогает увеличить продажи.
Я имею в виду продажи в секторе B2B (business to business), то есть, корпоративным заказчикам, а не физическим лицам. Такие продажи требуют серьёзной подготовки, разработки специальных предложений, отдельной стратегии продаж, но они могут дать вашему ресторану приличную гарантированную выручку на постоянной и долгосрочной основе.
Высококлассные отели умеют предлагать и продавать. Они используют в своей работе очень классный инструмент, называемый сейлз-кит (sales-kit).
Сейлз-кит – величайшее изобретение профессиональных «продажников» и «банкетчиков»! Этот документ широко применяется в гостиницах, принадлежащих крупным иностранным цепочкам, и практически не востребован (исключительно по причине незнания о существовании такого инструмента) в частных ресторанах.
Сейлз-кит – это многостраничный документ, в котором собраны все возможные меню и услуги, которые могут понадобиться заказчику для проведения мероприятия. Правильно собранный сейлз-кит включает в себя:
- Все доступные для проведения мероприятий залы и площадки, с указанием метража, схем рассадки и вместимости, а также ценами на аренду (час, полдня и день);
- Готовые меню для различного рода мероприятий – кофе-брейки, конференц-пакеты, завтраки, ланчи и ужины (как сет, так и шведский стол), фуршеты и банкеты.
- Меню-конструктор – перечень блюд, которые возможно заказать в ресторане для проведения мероприятия, с указанием выхода на порцию и ценой, которые используются в случаях, когда заказчика не устраивают предложенные стандартные варианты.
- Перечень «открытых баров», от самых простых, в которых включена только минеральная вода и горячие напитки, до премиум-бара, в который включается широкий ассортимент алкогольных и безалкогольных напитков.
- Прейскурант на аренду оборудования (свет, звук, презентационное оборудование и т.п.).
- Прейскурант на дополнительные услуги, если таковые оказываются (анимация, ведущий на мероприятие, транспортные услуги, синхронный перевод и т.п.)
Профессионально оформленный сейлз-кит, помимо очевидного удобства для заказчиков и для персонала ресторана, имеет ещё и репутационный плюс - это однозначный сигнал для клиента, что он имеет дело с профессионалами.
Чтобы облегчить процедуру продажи, покажите все свои возможности, заранее продумайте вопросы, которые могут интересовать ваших заказчиков, и предоставьте ответы в привлекательно оформленном виде. Это поможет клиенту принять решение в вашу пользу.
Ну а про качественное исполнение я даже говорить не буду - это обязано быть сделано без дополнительных уточнений.